Ouvir não em vendas é comum, concordam? E muitas equipes de vendas, empreendedores, consultores e até coaches perdem muito em não saber reagir a esta palavrinha de três letras, tão poderosa que é capaz de fazer um desastre no seu processo de vendas.
Não vou me repetir, pois já é sabido que o consumidor hoje é mais exigente, inteligente, analítico, etc e tal…
E é a partir daí que te pergunto: você sabe reagir ao não?
Vou te dar algumas dicas:
1 – O NÃO é uma resposta que pode significar várias coisas. Pode ser “não quero agora porque não posso pagar o preço”, “não, porque não estou seguro se é isso mesmo que eu preciso”, “não porque eu gostei mais do concorrente”, “não, porque desisti”, “não, tenho outras prioridades no momento”… enfim… muitos motivos. Portanto, seja educado, não mude o tom de voz, segure o carão e mostre que entendeu os motivos da pessoa. Demonstrar empatia faz com que suas possibilidades não se fechem;
2 – Recebeu um NÃO seco? Pergunte por que! Já pensou na pior resposta que você pode ter ao fazer essa pergunta? Eu já! Você pode levar um “porque não”, um “não é da sua conta”, um “é só não agora mesmo”. O que acontece de fato ao você questionar os reais motivos do não é receber informações importantes e pontos de melhoria para trabalhar em próximos clientes, melhorando o que fez você não fechar sua venda!
3 – Perguntou os motivos, entendeu, argumentou de forma didática e focando nas necessidades dos clientes e mesmo assim a resposta continua sendo NÃO. NÃO INSISTA MAIS! Persistência está ligada ao bom senso e insistência à chatice. É uma linha muito fina que separa um do outro, portanto trabalhe seu bom senso.
4 – A maior crença limitante ligada ao não é a máxima: “Vou tentar, pois o NÃO já tenho comigo”. Quem falou? Eu não tenho o NÃO comigo. Para o SIM e para o NÃO temos as mesmas possibilidades. 50% de chances para cada um! Então vai lá!
Sou uma pessoa muito positiva e gosto muito de ressignificar as coisas como exercício diário. Toda negativa tem dentro dela uma oportunidade. Em vendas um não pode ser ressignificado de várias formas, quer ver?
- Se eu não vendi desta vez, pode ser que eu não tenha entendido a necessidade do meu cliente, portanto, vou treinar a SONDAGEM;
- Se o NÃO do cliente foi grosseiro, tive uma grande oportunidade de treinar o pior cenário possível e ter mais jogo de cintura em uma próxima vez;
- Se eu conhecesse mais o meu produto, talvez não demonstrasse insegurança na ABORDAGEM e talvez conseguisse me sair melhor;
- Quais são os argumentos que eu posso ter para nunca mais receber um NÃO pelo preço do meu produto? Quais os diferenciais que ele tem?
- Quais são as perguntas que preciso fazer para que eu entenda meu cliente e para que ele entenda que me preocupo com a necessidade dele acima de qualquer coisa?
- Fui com muita sede ao pote e vi meu cliente como um $ e não como uma pessoa, da próxima vez, ficarei menos afoito com a venda e mais focado no que ele precisa.
Tá vendo? Há sempre uma oportunidade maciça de transformar o negativo em positivo. A maior dica de todas é ser 100% responsável pelas suas ações e pelo que você está fazendo agora. Em vendas o foco no presente é fundamental e quando o vendedor entende isso, ele percebe que NÃOS são ferramentas de evolução e não pás para soterrarem seus sonhos.
