Opa! Tudo bem gente?
Hoje a conversa será boa! Tenho certeza que você vai querer ficar por dentro.
Quando as pessoas ficam sabendo que a minha especialidade é captação de clientes, uma das primeiras perguntas que surgem é:
“Gena, como eu faço para tirar o cliente da concorrência e trazer para mim?”
Eu, invariavelmente (rsrsrs) respondo com um monte de perguntas:
- Você conhece o seu concorrente? Sabe se o produto/serviço que ele vende é igual, melhor, pior, diferente que o seu?
- Quais são os clientes que ele atende e que você tem vontade de atender?
- Este cliente tem o mesmo posicionamento estratégico que você?
Para este vou abrir um parêntesis:
Você pode se posicionar de duas formas:
- Preço: e se você escolher este posicionamento terá sempre que ter o menor preço, pois se não tiver o clientes que opta por esta linha comprará do seu concorrente, pois é um tipo de cliente que raramente se torna fiel a uma empresa;
- Diferenciação: aqui você pode focar na conveniência (estacionamento próprio, localizado em uma área com outros serviços), experiência do cliente, qualidade do produto/serviço, inovação/ customização.
Portanto, não adianta você bater de frente com um concorrente que a estratégia é diferente da sua, pois não vai dar certo.
Sabendo disso, pergunte ao cliente que você deseja atrair:
1 – Você compra esse produto/serviço?
2 – De quem você compra?
3 – Qual é o diferencial deste produto ou da empresa?
4 – Quais são os desafios ou problemas que você já teve comprando deste fornecedor?
Existe um tabu enorme em sondar a clientela da concorrência. Isso ocorre porque não sabemos fazer sem sermos antiéticos ou exagerar na abordagem, ou temos medo de pecar nisso.
Saber o que o concorrente faz, aprimora a sua experiência, faz com que você repense formas de inovar de fazer diferente e estimula sua criatividade. O mercado é para todos.
Agora vai a dica: NÃO ROUBE, ATRAIA!
Roubar é tirar algo de alguém furtivamente ou com violência e atrair é fazer com que o cliente olhe para o seu produto pois entendeu nele a satisfação de uma necessidade.
Mais algumas dicas:
- Quantos clientes eu tenho no mercado?
- Quantos clientes o meu concorrente tem?
Sabendo as respostas para estas perguntas você terá maior facilidade em criar as metas para sua equipe.
Por fim, tome muito cuidado se o seu posicionamento for preço: vejo muita gente entrando em sérias dificuldades por fazer cabo de guerra com a concorrência. O objetivo é lucrar mais, mas, parece que a briga vira pessoal e ao invés de lucrar mais gastando menos, lucra-se nada gastando muito mais.
O objetivo é fazer o seu negócio crescer e, não medir forças com o concorrente. Isso pode ser fatal.
Fatal porque a equipe fica preguiçosa pois sabe que ao final do mês o preço cai;
Fatal porque o cliente só vai comprar de você nessa situação e com isso ele muda o ciclo de compra dele para quando você estiver com o melhor preço;
Daria para falar mais um montão de coisas sobre, mas não fique com dúvida, entre em contato e vamos trocar uma ideia: [email protected].
Hora de atrair!!!
