E se o problema começa em você?

Opa! Tudo bem empreendedor?

Ando muito preocupada… o que vou dizer aqui pode causar espanto e debate, mas gostaria de inaugurar esta coluna falando sobre um tema muito sério, um assunto que faz parte dos meus dias como Coach e Mentora de líderes e vendedores, um assunto que é tabu: a postura dos empresários mediante suas equipes.

Ouço muito que o problema maior das empresas são suas equipes de vendas, que gerir vendedores é a coisa mais complexa do mundo, que dar um feedback no setor de vendas é difícil demais…

Estas e outras falácias permeiam meu cotidiano e quero aqui hoje provocar algumas reflexões:

1 – A equipe de vendas da qual você tanto sofre e reclama pertence a qual empresa? E de quem é esta empresa?

A empresa é sua meu caro! O problema da equipe de vendas tem a ver diretamente com a forma que você lida com ela!

Como você contrata?

Você trabalha com o sistema de pedir indicações a conhecidos? Fica de olho na concorrência para pegar aqueles que eles não querem mais? Ou até mesmo faz propostas aos bons funcionários da concorrência? Ou, você tem um RH ou contrata uma empresa de recrutamento e seleção, especializada em analisar os perfis de acordo com as características da empresa?

Como você capacita?

Após contratar você simplesmente joga o pobre novato aos leões e deixa ele se virar? Explica em poucas horas (às vezes nem em horas, e sim, minutos) sobre o básico do básico e bota ele para atirar? Ou, você capacita de forma sistêmica, mostrando passo a passo os processos, regras gerais da empresa, regras de convivência, material sobre os produtos para que ele possa estudar e conhecer bem sobre o que vai vender e acompanhamento por alguém com mais experiência e modelo de excelência para os demais?

Como você avalia o desempenho do seu vendedor?

Durante o período de experiência você só observa e deixa o barco andar? Acredita que este é o momento para ele provar a capacidade dele? Ou, nos primeiros dias você acompanha o desenvolvimento dele, fornecendo informações técnicas para que ele desempenhe melhor sua função? Chama para um feedback na primeira etapa do contrato de experiência e diz o que foi bom e quais são as oportunidades de melhoria? Chama na segunda etapa do contrato de experiência e parabeniza e informa que ele faz parte do corpo da empresa e reforça o que espera dele?

2 – Será que o problema é a sua equipe de vendas ou a falta de estratégia da empresa para a equipe de vendas?

É comum presenciar caras de espanto quando faço esta pergunta. Você está reclamando que seu gerente de vendas não consegue elevar a equipe, que o time de vendas tem um alto turn over e que as vendas estão estagnadas. Obviamente encontrarei a parte que cabe ao gerente e à equipe, mas e a sua parte? O gerente é tático. Você forneceu a ele a sua estratégia? Definiu metas? Municiou-o dos principais indicadores da equipe para que ele pudesse oferecer um feedback de qualidade? Deu a ele as ferramentas e os recursos técnicos necessários para que ele saiba desempenhar a função com maestria?

Se você fez tudo isso, PARABÉNS! O problema é a sua equipe mesmo… se não fez, desculpe, mas o calcanhar de Aquiles não é o setor de vendas, e sim a sua falta de estratégia.

Os melhores vendedores geralmente são aqueles que são as crias da empresa, que são treinados e desenvolvidos para serem os melhores vendedores dos seus produtos/ serviços.

Crença limitante de quem pensa que o bom é aquele que já vem pronto… Encontramos muita gente boa com experiência, mas junto com a experiência vêm muitos vícios, que só uma boa capacitação tira. Coisa que quase ninguém faz com quem já sabe…

Faço aqui um convite a você. Reflita sobre sua postura mediante seu time de vendas, veja em quais destes aspectos que falei você está errando.

Bora lá fazer diferente?

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